12 ноября 2012

Виктор МАТИЕВИЧ: «Главное - это понимать, что происходит сегодня в мире»

Могилевское предприятие ОАО «Моготекс» до 70% своей текстильной продукции реализует на экспорт. О том, как выходить на зарубежные рынки, как успешно конкурировать с другими производителями и насколько важно анализировать информацию для планирования и развития производства журналу «Бизнес-ревю» рассказал генеральный директор ОАО «Моготекс» Виктор МАТИЕВИЧ.

— Последние 10-12 лет текстильная промышленность в мире развивается по двум направлениям. Первое связано с глобализацией, когда многие европейские и американские компании практически закрыли производство у себя и начали размещать заказы по всему миру — в Бразилии, Китае, Индии, Пакистане и др. Но оставили за собой бренды, марки, ноу-хау и самое главное — оставили за собой рынки.

Второе направление — это регионализация, т. е. создание в регионах (в том числе на базе старых компаний) новых мощных, современных производств с хорошим оборудованием и хорошей логистикой. Я думаю, что для Беларуси характерна именно регионализация. И поскольку рынок в Беларуси небольшой, то производство рассчитано в первую очередь на экспорт. Именно по этому пути сегодня идет «Моготекс», и я считаю это правильным. Тем более, что сегодня и некоторые европейские компании схожего с нами профиля какую-то часть отделочных производств вернули в Европу.

Я назову несколько цифр, по которым понятно, что такое для «Моготекса» экспорт. Если перед началом нашего технического перевооружения в 2006 году объем экспорта составлял 36 млн долларов, то в прошлом году — уже 65 млн долларов. К 2015 году, по наших прогнозам, он должен составлять порядка 80 млн долларов. Положительное сальдо в 2006 году было в размере 20 млн долларов, в 2011 — 43 млн, а к 2015 году будет составлять порядка 55-58 млн. Т.е. идет и увеличение экспорта, и, что самое главное, положительного сальдо.

Последние пять лет экспорт у нас стабильно держится на уровне 65-68% от всего объёма производства. Ключевое направление — Россия: именно туда уходит порядка 80% всего экспорта. Основные потребители в России — силовые ведомства: Минобороны, МВД, погранвойска, ФСБ, МЧС, «Газпром», нефтяные компании и др. Для них «Моготекс» производит ткани для специальной форменной и рабочей одежды. В среднем в год мы выпускаем таких тканей порядка 18-20 млн погонных метров, а ёмкость российского рынка составляет где-то порядка 120-130 млн. То есть мы занимаем где-то 12-14% рынка России, а по некоторым организациям (например, «Газпрому») — до 18%. Как видите, есть перспективы для роста — рынок достаточно ёмкий. Конечно, чтобы потеснить конкурентов, нужно работать локтями, но по нашим подсчетам через некоторое время мы можем занять до 40% российского рынка.

Осуществляем также поставки в Украину, другие страны СНГ. Очень активно работаем в Казахстане: там мы сегодня занимаем процентов 60 поставок в силовые ведомства.

- А в дальнее зарубежье?

— Наш экспорт в дальнее зарубежье составляет 5-7% в зависимости от года. Кстати, что касается рынка Евросоюза, то войти туда очень тяжело. Определенные объемы у нас есть, но там нужен очень хороший партнер, который работает в этой сфере и понимает структуру, схему и возможности поставок. В Евросоюзе нельзя, как в России, создать совместное предприятие или найти дилера и начинать продавать. Но мы уже работаем с компаниями в Польше, в Венгрии, в Сербии. В Литве работает наше представительство, которое сейчас занимается продвижением на север Европы — Финляндию, Швецию.

Сейчас начали активно работать с очень известной французской компанией, которая входит в пятерку европейских компаний-производителей вещей для туризма и отдыха: поставили партии опытных тканей, и они хотят, чтобы мы производили для них изделия. Надеюсь, в следующем году будут достаточно большие контракты. Известная голландская компания «Gore-tex», один из лидеров тканей, которые защищают от воды, влаги и т. п., еще лет пять назад даже с нами не пыталась разговаривать, а в прошлом году на выставке в Праге ее представители изъявили желание приехать к нам и обсудить совместные проекты. По ряду причин это пока сделать не получилось, но сам факт, что люди готовы идти на общение, говорит о том, что мы движемся в сторону сближения и европейский рынок от нас не так далек.

К тому же, проводя техперевооружение, мы устанавливаем самое современное оборудование — и к нам обращаются европейские компании-производители химикатов и красителей. Мы рассчитываем, что, приезжая к нам и принося свои технологии, они будут рассказывать и покупателям ткани о том, что в Беларуси есть современное производство. Это тоже реклама, которая позволит более активно работать с европейскими компаниями.

Так что работу в Европе мы ведем. Может она не такая быстрая, как бы хотелось, но через 3-4 года мы планируем как минимум удвоить объем продаж на дальнее зарубежье.

В прошлом году мы были на выставке в США — в эту страну мы первый раз выехали с нашими тканями. Встречались с двумя десятками представителями американских и канадских компаний, показывали наши ткани — их наша продукция и цены очень заинтересовали. Но в США недостаточно только иметь хорошую ткань — если вас никто не знает, если вас нет в каталогах, то с вами никто не будет работать. И то, что мы съездили на выставку, попали в каталог — это уже очень хорошо. Уже считается, что с нами можно о чем-то разговаривать. Но чтобы выйти на долгосрочные поставки, надо еще работать и работать на этом рынке — это вопрос не одного дня. Я думаю, что поставлять туда продукцию мы сможем через 2-3 года.

- А рынки Латинской Америки, Африки изучали?

— Конечно. Например, Латинская Америка для нас очень интересна. Три года назад выезжали в Бразилию. Но опять же — нельзя приехать на один день или на неделю и заключить много контрактов. Там нужно быть постоянно: смотреть, вести переговоры. Это требует определенных финансовых средств. А у нас часто как считают: если съездил в командировку, то должен привезти какой-то результат. Нет результата — то зачем ты туда ездил? И в следующий раз на предприятии уже задумываются: зачем ехать, если все равно ничего не продам?

Было бы, кстати, хорошо, если бы такие поездки, скажем, на выставки, организовывало государство и выделяло предприятиям промышленности на это средства. Если вести целенаправленную работу на том или ином рынке, то через некоторое время это направление обязательно «выстрелит».

В Африке еще 3-4 года назад мы начали работу с министерством обороны Анголы: отшили костюмы, которые им очень понравились. Но одновременно с нами приехали китайцы с очень дешевой не очень хорошего качества тканью, которые на уровне большого руководства страны решили все финансовые вопросы и договорились. На этом все, к сожалению, и закончилось.

Несколько лет назад на Кубе встречались с представителями министерства обороны. Они говорят: да, ткань интересная, но оплату забирайте… сахаром. Пришлось отказаться, хотя китайцы, например, и сахар забирают. Сейчас мы достаточно активно работаем с арабскими странами — отправляем туда свои изделия, и я думаю, что будет положительный результат.

- Барьеры на рынке Евросоюза — это понятно, они по всем позициям защищаются. Но, насколько я знаю, проблемы были и с нашим партнером по ЕЭП: в марте 2012 года правительство России ограничило доступ белорусских текстильных предприятий к поставкам продукции для силовых и муниципальных структур…

— К сожалению, бывают проблемы и в России, и не только в нашей отрасли — вспомните те же молочные войны. Что касается текстиля, то в этом году, лоббируя чьи-то интересы, вышло постановление правительства, в котором, ссылаясь на оборонные заказы, ограничивался сначала доступ камвольных тканей (полушерсть), а после туда добавили еще большое количество продукции по кодам ТН ВЭД — практически все ткани, которые производят текстильщики в Беларуси. Мы быстро поняли, что это угроза для нас, и обратились в концерн «Беллегпром», Минэкономики, МИД. И это дало положительный результат — было несколько совещаний, и ЕЭК приняла решение о том, что с учетом ЕЭП, Таможенного союза эти ограничения не должны касаться белорусских производителей. Таким образом, сегодня ситуация нормализировалась. Недавно мы участвовали в большом конкурсе МВД России и очень переживали, что можем быть ограничены. Но нам подтвердили, что российская компания, которая выиграла конкурс на поставку готовых изделий формы, заключит с нами контракт на поставку ткани.

Кроме того, Евразийская экономическая комиссия начала специальное защитное расследование в отношении импорта синтетических и искусственных тканей. Речь идет о том, что сегодня Китай льготирует своих производителей, которые работают на экспорт: например, производители в легкой промышленности имеют льготы по 26 позициям. Соответственно, ткань у них получается дешевле, и, чтобы защитить наш рынок, мы должны вводить какие-то пошлины — ровно на столько, насколько Китай прольготировал своих производителей. Мы этот процесс инициировали, потому что конкуренция должна быть справедливой.

- Кстати, если уже заговорили про Таможенный союз и ЕЭП — вы на практике ощутили, что эти объединения уже действуют? Или ничего пока не изменилось?

— Мы почувствовали, что не стало таможенных вопросов, доставка стала быстрее, понимание стало лучше. Я думаю, что ЕЭП однозначно снимает барьеры, потому что до формирования единого таможенного пространства возникали вопросы со стороны российской стороны — мол, политически мы вместе, но экономика есть экономика. Сейчас эти вопросы практически снимаются. Яркий пример — МВД: несмотря на то, что это ведомство достаточно закрытое, белорусские предприятия могут заключать договора на поставку ткани.

- У «Моготекса» есть представительства в России, Украине, Литве, Казахстане, дилеры в других странах. Какую роль играют представительства и насколько сложно ими управлять?

— Проблем с организацией представительств нет — вопросы аренды, регистрации и все остальное легко просчитываются. Главное — найти компанию-партнера: все наши представительства — это совместные предприятия. Но в нашем видении представительства выполняют роль сервиса, изучения маркетинговых и информационных условий. То есть это не просто оптовый склад, который купил-продал, а центры сбора и анализа первичной информации, которые помогают понимать, что происходит на данном рынке.

Дилеры — это компании, заинтересованные в каком-то рынке. Почему нам и им интересно вместе работать: дилер, во-первых, гарантирует качество, он не будет под нашей маркой привозить что-то дешевое из Юго-Восточной Азии, а во-вторых, он имеет возможность участия в тендерах и конкурсах официально от лица предприятия. Мы рассматриваем возможности дилерской сети не только по региональным участкам, но и по ведомствам. Например, было бы интересно, чтобы какой-то дилер сконцентрировался на поставках в ОАО «РЖД», работал с их сертификациями, стандартизациями и т. п.

- А не планируете вынести и часть производства в другие страны?

— Такого в планах нет. Швейную фабрику открыть за рубежом — не трудно, но текстиль — это достаточно энергоемкое производство, которое требует много вложений, энергии, газа, воды. Из-за больших затрат создавать новое производство не очень рационально. Нам выгоднее работать с партнёрами, которые отшивают готовые изделия. Например, в Украине участвовать в тендерах на поставку изделий могут только украинские компании. Но ткань для готовых изделий может быть любая — белорусская, украинская или еще какая. Поэтому без украинской компании-партнёра нельзя. Мы отслеживаем такие моменты и смотрим, как нам лучше выстроить схемы. Везде должен быть коммерческий интерес: если мы увидим, что, открыв какое-то производство по пошиву, мы будем зарабатывать на 20% больше, то, конечно, мы будем этот вариант рассматривать. Но если это создает только определенные финансовые отвлечения средств и лишние затраты — то зачем?

- Насколько ваша продукция конкурентоспособна и за счет чего?

— Если растет экспорт — значит ткань конкурентоспособна. В первую очередь, конечно, за счет того, что мы переоснащаемся, закупаем новое технологическое оборудование, которое позволяет создавать самые современные виды тканей для потребителей. Например, в прошлом году мы были на выставке «Солдат будущего» в Праге и посмотрели продукцию, которую производят европейские фирмы. У нас точно такая же ткань, но она дешевле! У европейских компаний более дорогая продукция, и поэтому они стараются конкурентов на свои рынки сильно не допускать. Что касается Китая, то аналогичная нашей ткань там тоже не стоит дешевле. Сегодня нельзя купить задешево хорошую продукцию.

- Рост цен на энергоресурсы и рост зарплат влияют на вашу конкурентоспособность?

— «Моготекс» — это огромное предприятие, построенное еще в советское время на территории в 49 га. Наше отделочное производство состоит из двух площадок по 40 тысяч квадратных метров каждая. С учетом нашего технического перевооружения, которое мы начали с 2008 года, летом следующего года мы уйдем из одной площадки, освободив ее. Ставя современное оборудование, мы увеличиваем на 35-40% объем производства, при этом освобождая 40 тысяч квадратных метров. А там стояло оборудование, которое потребляло энергетику, воду и т. д. Например, мы реально видим, что снижение затрат на одну воду будет процентов на 20%.

Что касается зарплаты, то она занимает не столь значимую долю в стоимости. Да, зарплата растет понемногу, но не такими темпами, как, скажем, в Китае: когда мы были в 2004 году, на текстильной фабрике она составляла порядка 100 долларов, а сегодня в районе Шанхая минимальная зарплата должна быть 450 долларов. Мы прогнозируем свои возможности и стараемся работать на опережение — снижать издержки быстрее, чем они могут возрастать в стоимостном выражении.

Вообще, главное — это понимать, что происходит сегодня в мире. Как сказал Бил Гейтс: «Самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, и оторваться от толпы преследователей — это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как Вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите Вы или проиграете в конкурентной борьбе». Какая ткань будет востребована у потребителей, что производят на китайском, американском, европейском рынках — аккумулируя всю эту информацию, ты понимаешь, что нужно будет через 3-10 лет, какое оборудование тебе нужно закупать. Я помню, как в 2006-2007 годах все были уверены, что люди хотят ходить в натуральной ткани и что надо закупать оборудование, которое работает только с хлопком. Но мы купили оборудование, которое может делать и хлопок, и полиэфир, и смесовые ткани. И что мы видим: цена на хлопок в прошлом году поднялась до 5000 долларов за тонну и вдруг оказалось, что хлопок уже никому не нужен, что и полиэфир не такой плохой… И мы очень правильно поступили, что купили универсальное оборудование. То есть нужно оценивать внешние и внутренние факторы, правильно анализировать ситуацию, делать прогноз, и только потом покупать оборудование. Ведь оборудование — это лишь инструмент, на котором нужно уметь работать. Прежде, чем объявить тендер на оборудование, мы изучали предложения всех мировых компаний-производителей, выезжали в командировки, и на тендере мы уже на 90% знали, что конкретно нам нужно.

И когда мы говорим о том, что сможем занять до 40% российского рынка — эта цифра не с потолка берется. Мы четко представляем, что происходит на рынке, как меняются собственники в России, какие требования возникают, кто и что сегодня шьет, кто планирует переоснащаться и какие деньги вкладывает, какие ткани сегодня необходимы, как нам снизить затраты, чтобы наша продукция была конкурентоспособной.

Беседовал Павел БЕРЕСНЕВ.

2014   2012   2011   2008  
Вернуться наверх
О компании | Новости | Акционерам | Текстиль | Швейные изделия | Контакты
please wait...
Ok